El ABC para vender más
Vender no es magia ni suerte: es método, estrategia y sobre todo, lenguaje. El mundo de las ventas está lleno de conceptos que a veces parecen técnicos, pero en realidad son las llaves que abren puertas a más clientes, mejores resultados y relaciones duraderas
Si no los conoces, puedes sentirte perdido; pero si los dominas, se convierten en tu mapa, brújula y GPS. Por eso, hoy te traigo el glosario imprescindible para vender sin morir en el intento.
Cliente potencial (prospecto ó lead)
Es esa persona o empresa que aún no compra, pero que podría hacerlo. Detectar prospectos es el primer paso para llenar tu agenda de oportunidades reales.
Un lead no es cualquier contacto: es alguien que ya mostró interés en lo que ofreces. Llenó un formulario, pidió información o levantó la mano diciendo “quiero saber más”.
Embudo de ventas (funnel)
La representación visual del viaje comercial: desde que alguien entra como lead hasta que se convierte en cliente. Es como el mapa de carreteras de tus ventas.
Cierre (closing)
El momento de la verdad. El punto en el que el cliente dice “sí, lo compro”. Todo el proceso de ventas está diseñado para llegar hasta aquí.
Objeción
Esa duda o resistencia que frena al cliente. Puede ser precio, confianza o cualquier motivo. El reto está en responder con seguridad y convertirla en una oportunidad.
Propuesta de valor
Es lo que hace único tu producto o servicio. El beneficio diferencial que responde a la gran pregunta del cliente: “¿por qué debería comprarte a ti?”.
Ticket promedio
El valor promedio que gasta un cliente en cada compra. Es clave para medir ingresos y para aplicar estrategias que aumenten el monto final.
Upselling
Venderle al cliente una versión más avanzada o completa de lo que ya quiere. Por ejemplo: “Si llevas este plan, por poco más accedes al premium”.
Cross-selling (venta cruzada)
Ofrecer productos complementarios. Si alguien compra un celular, ofrecerle un case o audífonos es venta cruzada inteligente.
KPI (Key Performance Indicator)
Son tus indicadores clave de desempeño: cierres logrados, llamadas efectivas, reuniones agendadas. Lo que no se mide, no se mejora.
CRM (Customer Relationship Management)
El sistema que gestiona tus relaciones comerciales. Un CRM no es un lujo: es la herramienta que organiza leads, seguimiento y clientes, evitando que pierdas oportunidades.
Cold calling
Las llamadas en frío. Contactar a personas que no te conocen ni han mostrado interés previo. Desafiante, sí, pero aún útil en ventas bien estructuradas.
Follow-up
El seguimiento después del primer contacto. Aquí está gran parte del éxito en ventas: insistir con método, no con presión.
Pipeline
Tu lista organizada de oportunidades de venta que están siendo gestionadas. Es tu tablero de control en movimiento.
Objeción de precio
Una de las más comunes: cuando el cliente siente que es “muy caro” para lo que percibe. Aquí entra en juego tu propuesta de valor y tu habilidad de argumentar.
Conversión
La acción deseada lograda: una compra, un registro, una cita agendada. En ventas, todo esfuerzo apunta a una conversión.
Valor agregado
Ese extra que ofreces y que no está en el precio. Puede ser un servicio, soporte especial o incluso una experiencia memorable. El cliente lo recuerda.
Target
Tu público objetivo: el mercado al que diriges tu estrategia. No todos son tus clientes, y definir el target evita desperdiciar energía.
Call to action (CTA)
La llamada a la acción que impulsa al cliente a decidir: “Compra ahora”, “Solicita tu demo”, “Regístrate gratis”. Sin un CTA claro, el mensaje se diluye.
Ciclo de ventas
El tiempo que pasa desde el primer contacto hasta el cierre. Medirlo ayuda a optimizar tu proceso y a entender cuánto tardas en generar ingresos.
Dominar este glosario no es teoría, es práctica aplicada. Cada concepto es una pieza del engranaje que convierte conversaciones en negocios.
El prospecto se convierte en lead, avanza por tu embudo de ventas, enfrenta objeciones, recibe tu propuesta de valor, aumenta su ticket promedio con upselling y cross-selling, mientras tú mides con KPIs, gestionas con un CRM, das seguimiento con follow-up, y finalmente lograr la conversión.
El tiempo que pasa desde el primer contacto hasta el cierre. Medirlo ayuda a optimizar tu proceso y a entender cuánto tardas en generar ingresos.