El mejor marketing empieza dentro de tu empresa
Cuando pensamos en atraer nuevos clientes en empresas B2B (negocios que venden a otros negocios), solemos enfocarnos en los departamentos de Marketing y Ventas.
Sin embargo, la realidad es que toda la organización contribuye significativamente a la generación de oportunidades, aunque muchas veces este impacto no sea fácil de medir. A esto se le conoce como Dark Social, es decir, la influencia oculta que afecta la decisión de compra sin una atribución clara
Todos los departamentos generan crecimiento
El problema principal no es la falta de impacto, sino la falta de medición. Aquí es donde cada área de la empresa juega un papel crucial:
- Atención al cliente: Clientes satisfechos generan recomendaciones y comparten su experiencia, atrayendo nuevos compradores sin intervención directa de Marketing.
- C-Level y CEO: La evangelización sobre la visión y el problema que resuelve la empresa crea autoridad y confianza tanto en el mercado como dentro de la organización.
- Producto y Desarrollo: Cada nueva solución lanzada abre oportunidades con nuevos segmentos de clientes. Además, un producto bien desarrollado genera satisfacción, lo que impulsa el Dark Social positivo.
- Operaciones: La eficiencia interna impacta directamente en la experiencia del cliente, lo que a su vez genera recomendaciones y confianza en la empresa.
- Recursos Humanos: Un equipo comprometido y motivado comparte la visión de la empresa y atrae clientes de forma indirecta a través de su red de contactos y recomendaciones.
El reto: medir lo intangible
Para cualquier equipo de Marketing, la clave está en medir el impacto del Dark Social y reconocer qué áreas internas están impulsando esta influencia. Esto requiere dos pasos fundamentales:
- 1.- Evangelización interna: Es crucial que toda la empresa comprenda el Punto de Vista Único de cómo se resuelve el problema del cliente de una manera diferenciada.
- 2.- Medición del impacto: Identificar los espacios no atribuibles donde el comprador B2B se informa, toma decisiones y qué áreas internas están influyendo en este proceso.
El mejor marketing no siempre proviene del departamento de Marketing. Sin embargo, eso no significa que no deba trabajarse ni medirse. Las empresas que logran alinear a todas sus áreas con una estrategia clara y un mensaje unificado son las que generan un impacto más profundo y sostenible en la captación de clientes.