Gestión Comercial: 5 Claves del Canal Tradicional
El Canal Tradicional hace referencia al sistema de distribución y venta compuesto por pequeños comercios, mercados locales, bodegas y tiendas de barrio. Este canal es llamado "tradicional" porque ha existido mucho antes de la llegada de los canales modernos como las cadenas de supermercados y las plataformas de comercio electrónico.
A pesar de los avances tecnológicos, el canal tradicional sigue siendo esencial en economías como Latinoamérica, donde una gran parte de los consumidores confía en estos puntos de venta para sus compras diarias.
Gestionar eficientemente el canal tradicional no solo garantiza un alcance masivo, sino que también permite construir relaciones sólidas con minoristas y consumidores finales. Para lograrlo, es importante apoyarse en métricas clave que impulsen las ventas y fortalezcan la presencia de tu marca.
Aquí te presentamos 5 puntos clave que no pueden faltar en tu estrategia:
Ventas Sell Out
¿Qué mide?
La cantidad de ventas que el distribuidor realiza hacia los puntos de venta. Este indicador te ayuda a entender el flujo de productos hacia los minoristas, asegurando que el inventario se mueva y no se estanque.
Ejemplo:
Imagina que trabajas con un distribuidor en una zona urbana. Revisar regularmente las ventas sell out te permitirá identificar si un producto tiene baja rotación en ciertos puntos y replantear estrategias como promociones o ajustes de precios.
Recompra
¿Qué mide?
La frecuencia con la que los clientes finales vuelven a adquirir el producto. Este es un indicador directo de la satisfacción del cliente y su fidelización hacia tu marca.
Ejemplo:
Si notas que las tiendas reportan pocas recompras de un detergente, podrías investigar si el problema está en la calidad percibida o en la falta de incentivos para el consumidor final, como descuentos por recompra.
Cobertura / Distribución
¿Qué mide?
La cantidad de tiendas en las que se encuentra disponible tu producto comparado con el total de puntos de venta potenciales. Este factor es clave para aumentar la penetración en el mercado.
Ejemplo:
Si tienes un snack saludable y solo está en un 60% de las tiendas de un barrio objetivo, podrías trabajar con tu equipo de ventas para alcanzar ese 40% restante y asegurar que tu producto sea visible en más estanterías.
Efectividad de Venta
¿Qué mide?
La cantidad de ventas efectivas frente a las visitas programadas por tu equipo comercial. Esto evalúa la capacidad de los vendedores para convertir oportunidades en resultados concretos.
Ejemplo:
Supongamos que un vendedor realiza 20 visitas semanales pero solo cierra 5 ventas. Con esta métrica, podrás identificar posibles áreas de mejora, como el discurso comercial o el manejo de objeciones.
Drop Size
¿Qué mide?
El tamaño promedio de cada pedido, ya sea en unidades o en valor monetario. Es una herramienta para entender y optimizar la cantidad de productos que se mueven por transacción.
Ejemplo:
En una tienda pequeña, si el drop size de tus pedidos es muy bajo, podrías ofrecer incentivos para aumentar la compra promedio, como descuentos por volumen.
El canal tradicional es mucho más que un medio de distribución; es un puente directo hacia el consumidor final y un espacio para construir confianza en la marca. Dominar estos cinco puntos clave te permitirá no solo identificar oportunidades de mejora, sino también fortalecer tu posición en este canal estratégico.
¡Recuerda que el éxito está en los detalles! Analiza y ajusta continuamente tus métricas para maximizar tu impacto y asegurar un crecimiento sostenido.